OpenAI降价抢单成效显著 多家Anthropic客户编码业务“倒戈”

　　OpenAI压低报价与Anthropic竞争的策略已经初见成效。

　　人力资源软件公司Rippling首席执行官Parker Conrad称，今年5月，公司数百名工程师的编码工作中，57%由Anthropic模型承接，OpenAI模型仅承担16%。此后形势反转，如今52%的编码任务交由OpenAI模型处理，Anthropic模型占比降至18%。该公司出于降本考量，发现OpenAI的价格更有优势。

　　Conrad表示：“这个夏天，所有懂行、有能力评估成本的企业，都在大幅缩减Anthropic的用量，转而使用其他工具。”他没有披露更多细节。

　　其他头部初创企业也做出类似调整。知情人士透露，代码开发平台Replit近几个月把大部分AI预算从Anthropic迁移至OpenAI。OpenAI给出超30%的模型折扣，这份合同年规模超过1亿美元。Replit原本打算继续使用Anthropic，但Anthropic提出，只有承诺提高消费额度，才能延续此前给到Replit的优惠。（Replit已经公开说明将转向OpenAI，但没有披露折扣幅度与合同金额。）

　　Anthropic最快下个月就要启动规模庞大的IPO，投资者将密切关注OpenAI以及免费开源模型对其增速造成的影响。虽然二季度到三季度增速明显放缓，但依旧维持在45%的高位。另一项潜在利空：Anthropic部分大客户，包括Cognition、Meta、微软，都在自研技术和备选方案，以此减少在Claude上的支出。

　　近几个月，OpenAI通过大额折扣、赠送额度等方式，吸引一部分Anthropic客户。优惠覆盖Codex代码工具以及企业可通过API调用的各类模型。此前Anthropic凭借代码模型优势，二季度营收反超OpenAI，夏季其营收规模一度高出OpenAI约50%。

　　OpenAI称企业收入增速近期有所加快，但可靠数据很难获取。初创企业常用的企业支出管理软件Ramp的数据显示，二季度Anthropic在Ramp客户中的渗透率快速上升并超过OpenAI，如今两家的渗透率不相上下。

　　更高的毛利率

　　和市场份额同等重要的是定价权：相比OpenAI，Anthropic拥有更高的毛利率。此前报道称，Anthropic二季度算力投入仅56亿美元（含新模型研发成本），不到其115亿美元营收的一半。而OpenAI此前预测，今年算力开支会显著高于营收。这意味着OpenAI是靠牺牲本就为负的利润率，用折扣换取市场份额。

　　Anthropic依旧表现得好像没有感受到威胁。虽然Anthropic和主要对手OpenAI都会给年消费数百万美元的客户折扣，但Anthropic有一项特殊规则：客户用量触达合同上限后，折扣就会取消，这项政策直接让它丢掉了Replit订单。

　　多名应用开发者表示，这给OpenAI创造了机会。近几个月OpenAI推出新一代模型，竞争力比旧版本更接近Anthropic。重度模型使用者称，更换服务商的难度并不高。

　　知情人士称，Replit只用数小时就完成代码修改，把模型从Anthropic切换到OpenAI；产品层面的调整也只花了几天，比当初和Anthropic谈判合同的周期还要短。

　　Anthropic发起反击 这也意味着，如果Anthropic推出更强的模型，它有机会夺回流失的客户。

　　DataCamp首席执行官科内利森说：“我们预计成本可以下降80%至90%，降幅非常可观。”

　　转机已经出现。一个月前，OpenRouter（企业可通过单一入口调用多家大模型的服务平台）的客户中，OpenAI的使用占比超过Anthropic。但Anthropic在上月末发布Claude Opus 5.5之后，重新夺回榜首；OpenRouter数据显示，过去一周左右，它的热度是OpenAI模型的两倍。（Anthropic正在准备一款更擅长理解用户意图的新模型；OpenAI则在抓紧推出一款强力新旗舰，同时尽量规避安全风险。）

　　部分场景下，OpenAI正在一点点蚕食Anthropic忠实客户的预算。IT工单自动化公司Atomicwork首席执行官维贾伊·拉亚帕蒂说，公司已经安排新工程师学习使用Codex，而非Claude Code，原因是他们拿到了OpenAI以及风投机构赠送的免费额度。知情人士称，这家风投机构是Khosla Ventures，也是OpenAI的主要投资方，会给旗下被投企业发放这类额度。

　　Atomicwork本财年到明年1月结束，计划在Claude Code投入约200万美元；拉亚帕蒂预计同期在Codex上投入接近30万美元，而上一年该产品支出几乎为零。

　　Atomicwork首席执行官维贾伊·拉亚帕蒂。图片来源：海伦·香蒂，Atomicwork

　　部分创始人表示，OpenAI会安排专人协助客户用好Codex。例如，安德森·霍洛维茨基金投资的一家初创企业，和OpenAI工程师、销售在同一个Slack群组，遇到代码工具问题可以随时求助；而Anthropic没有安排工程师加入这家初创企业和销售的沟通群。

　　力度巨大的折扣

　　部分创始人拿到的官方标价折扣在20%–30%区间，而OpenAI近期抛出的折扣力度更高。员工约200人、大量采购Anthropic模型的企业培训服务商DataCamp首席执行官乔纳森·科内利森称，OpenAI对他们内部产品研发使用的模型给出40%折扣，条件是必须同步使用Codex，而不是OpenCode、Claude Code这类竞品。

　　他说，DataCamp同时在谈判，希望这项折扣也适用于对外售卖产品所调用的OpenAI模型——折扣前OpenAI报价本就低于Anthropic。如果落地，将会带来“可观”的成本节约，抬升毛利率。

　　科内利森说：“我们预计成本可以下降80%至90%，降幅非常可观。”

　　OpenAI也在想方设法留住存量客户，避免客户转向Claude。这家资产规模超70亿美元的美国银行高管透露，OpenAI近期允许该行把ChatGPT账号扩容至500个，数量翻倍，但年度合同费用维持约4万美元不变。折算下来每个员工每月不到7美元，远高于常规20美元以上的单人月价。

　　这名高管说，银行市场团队用ChatGPT生成广告素材，人力资源团队用它撰写岗位描述，原本已经考虑把一部分工作迁移到Claude，OpenAI调整合同条件之后打消了这个念头。