尽管其瓜子产品连续五年蝉联全球销冠，洽洽食品（002557.SZ）近年业绩承压却在加剧。公司今年4月披露一季报显示，实现营收15.7亿元同比降13.76%，归母净利润7724.78万元，同比骤降67.88%，创上市最差一季度表现。公司称，收入下滑主因春节错期及去年高基数，净利润骤降则源于葵花籽和部分坚果原料成本上升拖累毛利率。

瓜子系列产品的“量价齐升”曾是驱动公司营收快速增长的核心动力。但近年来消费市场环境变化下，公司提价策略的边际效应逐渐减弱。例如，洽洽食品分别于2021年、2022年对葵花籽系列产品实施两次价格上调，然而提价后2023年整体销量出现负增长，葵花籽收入更是近六年来首次呈现同比下滑。2024年该品类收入规模虽有小幅回升，但较2022年峰值仍存在明显差距。

与此同时，以零食量贩店为代表的新兴渠道正持续冲击传统经销商体系。尽管公司积极布局量贩渠道，但该类渠道毛利率低于传统商超，且目前非传统渠道的收入贡献占比仍较低，尚未形成对业绩的有效支撑。2023年至今年6月16日，公司股价跌幅达到50.77%。

01． 采购成本攀升，一季度毛利率跌破20%

洽洽食品生产经营所需的原材料主要是农产品，包括葵花籽、坚果等。2023年和2024年，公司营业成本中，直接材料的金额超过40亿元，占营业成本的比重均超过83%，反映公司在原材料端采购额占比较高。

为了对冲原材料收购成本大幅上涨的压力，提价成为洽洽食品转嫁成本的重要手段。

证券之星了解到，2014-2017年洽洽食品的葵花籽产品营收增速放缓，2018年，因瓜子系列产品原料升级带来产品力提升，以及伴随的原料及包辅材成本上升，公司对传统红袋、原香瓜子等等八个品类的产品进行6%—14.5%不等的提价。提价后，2019年红袋瓜子销售额增长10%以上，带动葵花仔产品收入同比增长17.54%，整体营收也呈现双位数增长。

此后在2021年10月和2022年8月，基于产品升级、原材料上涨等类似原因，公司再次对葵花子系列产品进行提价，其中2021年这轮提价传导至2022年，使公司核心产品葵花籽收入迈向了历史新高的45.1亿元，带动公司整体营收连续两年实现双位数增长，

然而2023年，公司此前实施的提价策略未能再度增厚利润。这一年，公司葵花仔产品收入同比下滑5.36%，全年整体销量同比下滑4.62%，公司业绩自2009年后再次呈现双降，营收和归母净利润分别下滑1.13%和17.77%。

招商证券曾在一份研报中认为，“终端消费能力强”“渠道利润高”是提价成功双要素，在终端消费能力可以接受的范围内，提价带来的渠道利润提升，提价或可推动量价齐升，带动业绩高增。

这也意味着，提价并非“万能牌”，且后疫情时代下，消费者价格敏感度持续攀升，仅单纯依赖提价而无价值升级的策略难以为继。今年一季度，受葵花籽采购成本上升等因素影响，公司整体毛利率由2024年的28.78%下滑至19.47%。在今年业绩说明会中，被问及今年原材料成本如何控制，公司并未提及转嫁成本的策略，而是表示将优化葵花籽原料采购模式，加大直采比例。

02． 经销收入呈负增长，直营能否破局？

证券之星注意到，除了原材料采购成本上升外，渠道结构变化亦对公司的毛利率产生影响。

按渠道模式划分，2024年，洽洽食品来自经销和其他模式的收入达到56.69亿元，营收占比达到79.49%，是公司核心收入来源，不过这也是自2021年以来，首次该渠道收入占比跌破八成。

而洽洽食品来自直营渠道的收入从2023年的10.57亿元，上升至2024年的14.62亿元，营收占比也从2022年至2023年约15%，攀升至2024年的20.51%。一个鲜明的数据对比是，2024年，洽洽食品来自经销和其他渠道收入同比下滑1.38%，而直营贡献的收入同比大幅增长38.29%。洽洽食品也在业绩说明会中坦言，主要系目前休闲食品行业渠道变化剧烈，线下KA渠道受人流量下降的影响。

证券之星了解到，2021年以来，量贩式渠道逐渐受到市场关注，相较传统渠道，零食量贩品牌直接从零食厂商拿货，可以有效地简化商品供应路径，降低成本费用提高运营效率。

由于量贩零食店凭借“极致性价比”模式快速扩张，这些渠道通过规模化采购压缩中间成本，直接冲击了洽洽食品在传统经销商渠道的优势。尽管洽洽食品于2023年初与量贩式渠道展开合作，但该渠道毛利率普遍低于传统商超。2024年，公司来自经销和其他渠道的毛利率为29.75%，而直营模式下的毛利率仅为25.01%，且同比上年下降4.32个百分点。

证券之星了解到，目前洽洽食品同行业上市公司中，三只松鼠、盐津铺子、良品铺子等在量贩渠道均有布局。尽管公司2024年在量贩渠道实现4.5亿元收入，但营收占比不足7%，在量贩渠道的渗透率还不高。

另外，电商作为公司另一重要直营渠道，其2024年实现的收入为7.79亿元，同比增长8.86%，但毛利率仅为19.39%，显著低于公司线下销售的毛利率，对此公司解释称，主要是由于线上的产品结构以及平台费用、物流等费用较高。公司电商目前毛利及净利润还是会有一些压力。

与之对比，三只松鼠、良品铺子的线上毛利率分别为25.52%和24.11%，两者的线上收入分别为74.07亿元和29.32亿元，收入规模均远超洽洽食品。在各大零食品牌均发力新兴渠道的当下，曾错过电商红利的洽洽食品能否抓住本轮渠道红利，在新兴渠道竞争中实现突破，证券之星也将持续保持关注。（本文首发证券之星，作者|吴凡）