提升保险销售人员专业化水平，引导职业化发展

优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力

支持中国保险行业协会建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准

记者 韩宋辉

事关数百万保险销售人员的营销机制改革落地。金融监管总局近日印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称“通知”），针对个人营销体制存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级。

提升专业化水平

推动职业化发展

通知要求，提升保险销售人员专业化水平。保险公司应持续强化保险销售人员全流程管理，增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力，并做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，不得隐瞒、伪造诚信记录。

资深精算师徐昱琛表示，保险产品较为复杂，不少业务员没有掌握基本的保险知识，展业时基本上按照保险公司提供的“模板”去讲解产品，容易误导消费者，提升保险销售人员专业化水平十分有必要。

通知提出，引导保险销售人员职业化发展。保险公司应优化代理制保险销售顾问的管理机制，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。

当前，保险销售人员队伍的组织架构呈金字塔型，过多的销售层级导致底层销售人员的保费贡献与佣金收入严重不匹配。通知明确，对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，应精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜；对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，杜绝层级利益。

优化佣金激励分配机制

增强长期服务能力

佣金激励分配机制是个人营销体制的核心。业内人士介绍，目前，保险公司往往将绝大部分佣金在保单销售首年发放给销售人员，这虽然激发了销售人员的积极性，但也滋生了销售误导、骗佣退保等乱象。

对此，通知提出，优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力。保险公司应建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。对于不同类型保险销售人员，保险公司应建立平衡合理的佣金激励分配机制，切实保障保险销售人员合法权益。

具体来看：对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。

为督促保险公司严格落实监管要求，通知要求，保险公司应根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算，并强调，要深化执行“报行合一”。

具体来看：保险公司应结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化地确定个人代理渠道产品的费用假设；健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构；加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确；强化预算执行考核刚性约束，加强费用假设回溯分析，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。

业内人士表示，个人营销体制具有高度复杂性，前端涉及数百万保险销售人员的利益分配、后端与产品设计精算挂钩，间接影响到保险消费者权益。通知细化佣金发放时间、费用假设确定和费用水平要求，有利于推动保险公司提高算账经营能力，从而更好地平衡和保护保险销售人员、保险消费者和险企自身三方利益，推动险企高质量可持续发展。

此外，通知还支持中国保险行业协会建立产品分类和人员分级标准，建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，建立有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。

金融监管总局有关司局负责人表示，通知的发布实施，将推动保险公司转变经营发展模式，改革完善体制机制，强化保险销售人员管理，建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益的同时，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。

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